화성 영업을 소개합니다!

 

실체를 접하기 어려운 제품을 판매하는 일은 얼마나 어려울까요? 손으로 만질 수도, 눈으로 확인할 수도 없는 제품을 영업하는 것은 제품에 대한 자부심과 시장에 대한 깊은 이해 없이는 불가능한 일입니다. ‘화성 영업’처럼 말이죠.

 

 

01

‘화성’ 제품이란?

  

 

화성 영업이 다루는 제품은 플라스틱의 원료가 되는 유분 및 화성 제품 입니다. 원유→나프타→화성→수지로의 가공을 거쳐 플라스틱이 만들어지는데요. 수지를 플라스틱 가공 전 ‘알갱이’라고 한다면, 알갱이 바로 전단계가 화성 제품입니다. 

화성에서 다루는 제품을 생산하는 공장들을 과거 원화방(원료/화성/방향족) 공장이라고 불렀는데요. 당시 기초원료제품 중 생산 및 판매량이 가장 컸던 스틸렌 모노머(SM)가 바로 화성제품이기 때문에 ‘화성사업’이라고 명명하여 지금까지 이어지고 있습니다. 현재 판매하고 있는 제품으로는 올레핀(에틸렌(EL)·프로필렌(PL)·부타디엔(BD)), 방향족(벤젠(BZ)·톨루엔(TL)·자일렌(XL)), 화성(스틸렌 모노머(SM)·에틸렌 옥사이드(EO)·에틸렌 글리콜(EG))이 있죠.

한화토탈에너지스에서 다루고 있는 화성 제품의 현황과 특징에 대해서 간단히 설명해 드릴게요. 방향족 제품은 공장의 몇 차례 증설 프로젝트를 거쳤는데, 현재 가장 많이 생산하고 있는 제품은 파라자일렌(PX)입니다. 폴리에스터(합성섬유)와 페트병의 원료가 되는 제품이죠. 올레핀 제품은 폴리에틸렌(PE)과 폴리프로필렌(PP)의 원료로서 NCC에서 생산되는데 대부분 자가소비로 사용되고 있고, 부족할 때는 다른 업체로부터 구매를 진행하기도 합니다. 타이어에 쓰이는 합성고무의 주원료인 부타디엔도 생산하고 있고요. 화성 제품에서는 가장 대표적인 것이 스틸렌 모노머(SM)로 ABS^*, 폴리스틸렌(PS), EPS^**와 같은 제품들의 원료로 쓰이고 있습니다. 각 제품명에 들어가는 “S”가 바로 스틸렌 모노머, SM의 약자입니다. 한화토탈에너지스의 파라자일렌(PX)과 스티렌모노머(SM)는 국내 석유화학사 중 최고 수준의 생산 규모를 자랑하고 있습니다. SM은 국내에서 가장 큰 연간 104만 톤을 생산하고, PX도 약 200만 톤의 연간 생산량을 확보하며 단일공장으로는 국내 최대의 생산량을 확보하고 있습니다.

*ABS: 아크릴로니트릴, 부타디엔, 스틸렌의 합성 수지
**EPS: 발포 폴리스틸렌. 폴리스틸렌 수지에 발포제를 침투시킨 발포성 수지 제품

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: 육각형 고리로 엮인 석유화학의 기초 유분, 방향족 화합물!

육각형 고리로 엮인 석유화학의 기초 유분, 방향족 화합물!

 

 

02

변화하는 사람, 시장, 재고 상황을 빠르게 읽어야 하는 일 

  

 

화성 제품이 익숙하지 않은 이유는 소비재가 아니기도 하지만, 제품의 실체를 접하기가 어렵기 때문이기도 합니다. 상온에서 액체 또는 기체 상태로 수천, 수만 톤씩 탱크에 저장되기 때문에 만지거나 눈으로 확인하기 어렵죠. 탱크 용량은 한계가 있고 무한정 저장할 수 없는데 비해 공장에서는 365일 연속적으로 제품을 생산하기 때문에, 화성영업에서 하는 가장 중요한 일은 적정 재고를 유지하며 제품을 판매하는 것입니다. 

화성 제품의 특징이라면 제품별 차별화가 없다는 것입니다. 한화토탈에너지스가 생산하는 화성제품이나 경쟁사에서 생산하는 화성 제품은 차이가 없기 때문에 품질이 아닌 다른 방법으로 경쟁력을 확보해야 합니다. 화성영업사원이 시장을 먼저 이해해야 하는 이유는 바로 이 때문입니다. 시장과 제품의 수급을 알고 있어야 장기계약을 얼마나 할지, 단기 계약은 어떻게 해야 할지, 어느 고객사와 거래관계를 유지할 지와 같은 전체적인 판매의 틀의 결정됩니다. 이때문에 화성영업사원들은 시장 정보를 파악하고 분석, 예상하는데 많은 노력과 시간을 들입니다. 

업계 상황이 좋을 때는 공장의 최대 가동이 가능하도록 판매 영업에 박차를 가합니다.  재고 때문에 공장 가동률을 조절하면 생산에 차질이 생기기 때문에 이를 방지하기 위한 안정적인 거래선 확보도 중요합니다. 이 점은 고객사에도 해당됩니다. 화성 제품은 고객사의 원료로 사용되기 때문에 정확한 시점에 정확한 물량을 제공해야 고객의 공장도 원활히 돌아갑니다. 고객사와 상호 신뢰 관계를 쌓고 장기계약을 하는 경우에 해당합니다.

물론 단기 계약 판매도 있습니다. 전체 생산물량 중 일정 비율을 단기 계약으로 가져가는데, 수익 극대화를 위해 끊임없이 시장 정보를 수집하고, 제품이 필요한 업체를 물색합니다. 이를 위해 엔드 유저(End-User)뿐만이 아니라 각국의 트레이더(Trader) 및 정보지 업체들과 미팅 및 교류를 하고 동종사의 동향도 파악하며 시장의 변화를 포착합니다. 수많은 정보들의 사실 여부를 파악하여 시장의 흐름을 읽고 수익 극대화를 위한 판매 시기를 결정하는데 많은 노력을 기울입니다.

 

 

03

화성 영업의 필수 역량과 장점은요!   

 

영업이라고 하면 폭넓은 인간관계 형성이나 원활한 소통 능력이 필수 역량이라고 생각하는 경우가 많습니다. 물론 이러한 역량도 중요하지만, 화성 영업을 하는데 있어서는 긍정적인 마인드가 더욱 중요하다고 생각됩니다. 

영업 업무가 내부 조직과 외부 고객을 동시에 설득하는 일이다보니 각자의 입장차에 따라 일이 뜻대로 되지 않는 경우도 허다하고, 거절당하는 일도 빈번히 일어납니다. 그럴 때마다 움츠러들거나 피하기보다는 상황을 정확하게 인지하고 상대가 원하는 것이 무엇인지 다시금 고민해 보면서 문제를 해결하려는 긍정적인 태도가 필요합니다. 

영업 업무는 생산공장부터 시작해서 원료, 재무/회계, 기획, 품질, 물류 등 다양한 부서와의 접점이 있어 신입사원이라도 회사가 돌아가는 내용을 빠르게 파악할 수 있습니다. 본인의 커리어를 만들어 나가는 것에 있어 다른 직무로의 이동도 수월해 영업직군으로 회사 생활을 시작하는 것은 여러 면에서 장점이 된다고 생각합니다. 

시장을 보면서 경제 흐름을 읽을 수 있는 것도 화성 영업의 장점 중 하나입니다. 시장을 볼 때 제일 먼저 유가를 보게 되는데, 유가의 방향은 전세계 경제상황에 연계되어 변동하기 때문이죠. 엔드 유저(End-user) 쪽에 수요에 대해 물어보면서 소비재 시장의 동향도 파악할 수 있습니다. 전세계 권역별 제품정보를 확인하다보면 그 나라의 휴일, 문화, 경제 상황 등 다양한 정보를 알게 됩니다. 

 

 

04

화성 영업, ‘이것’의 중요성

   

 

영업은 결국 사람과 사람이 만나 이루어지는 업무이기 때문에 화성 영업에서는 ‘베푼 만큼 돌아온다’는 단순한 진리를 체감할 때가 많습니다. 과거에 베풀었던 작은 도움이 다시 돌아와 일을 해결해주는 경우가 많기 때문이죠. 신입사원 시절에 제 사수가 하신 말씀이 생각납니다. “돈 들지 않는 것은 무엇이든 다 해줘라.” 전 이 말을 항상 마음속에 새기며 업무에 임하고 있습니다. 내가 조금 힘들고 시간이 들더라도, 문제 해결 방법을 알고 그것이 회사에 손해를 끼치는 것이 아니라면 최선을 다해 도와줍니다. 우리 공장이건, 다른 부서 일이건 또는 고객사의 일이건 도움을 필요로 할 때 도와주면 결국에는 되돌아 오더군요.

뿐만 아니라 화성 영업에서는 현지 상황을 정확하게 알고 있는 주재원의 역할도 매우 중요합니다. 파라자일렌과 스틸렌 모노머의 대형 수출고객선이 중국업체이기 때문에 한화토탈에너지스는 현재 상해로 주재원을 파견하고 있습니다. 주재원은 주요 고객사를 방문하여 시장조사, 거래선 동향을 파악하고 본사에 전달하는 소통 창구 역할을 하고 있습니다. 특히 출장이 불가능한 시기였던 코로나 시국에서는 고객이 있는 현장에서 현지 정보들을 정확하게 파악해 본사에 전달해주는 등 많은 도움을 주었습니다. 중국 시장 정보는 아직도 진실과 루머를 구분하는데 어려움이 있어 사실관계를 정확하게 이해하는 것은 매우 중요합니다. 그렇기 때문에 중국의 관습과 문화를 잘 이해해 커뮤니케이션을 가능케 하는 주재원의 역할이 중요합니다.

 

화성 제품을 ‘Base Chemical’이라고 부르기도 합니다. 플라스틱은 물론, 우리가 소비재로 사용하는 많은 제품들의 원료가 화성 제품이기 때문인데요. 앞으로 시장에 대한 더 깊은 이해와 긍정적인 마음가짐으로 화성 영업은 물론, 석유 화학 전반에 대한 큰 성장을 이끌어 내겠습니다. 

(글: 화성영업3팀 김한아 팀장) 

 

 

 

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